Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели + Программа аттестации персонала

Методике по работе с клиентом для увеличения продаж мебели

Обычно на вопрос «Чем Вам помочь?»  чаще всего слышим: «Спасибо, я пока просто смотрю», и это практически не оставляет шансов для повторных попыток.

Надоело, что Ваши продавцы ведут себя пассивно и упускают продажи?

• Хотите увеличить продажи на 20-30 % в течение 2-х месяцев только за счет вовремя произнесенных правильных фраз продавца?
• Как быстро научить продавать «сложную» мебель – кухни, шкафы-купе, когда требуется создавать дизайн-проект?
• Как получить результат от продавца, который может проработать всего полгода и уйти?
• Хотите уметь управлять поведением клиента, чтобы он запомнил именно Ваш товар?

Методика работы с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели Международного Мебельного Кадрового Центра (ММКЦ) – это готовые речевые модули (эталоны) для всех ситуаций в салоне, включая составление дизайн-проекта.

Она позволяет управлять ситуацией с помощью правильно используемых вопросов и подходов к покупателю.

Методика состоит из работающих техник по доведению контакта с клиентами до сделки.

Это готовые для произнесения фразы, проверенные в работе с покупателями (50 страниц выверенных, оттестированных (более 2-х лет на торговых точках)  фраз и действий, более 110 примеров).

Подлежит заучиванию. Заменяет тренинг продаж.

Актуализирует те моменты, о которых не принято задумываться.

Учит сути успешных продаж – направлять разговор в нужное продавцу русло.

Методика содержит:

• блоки психоэмоциональной настройки на работу: как говорить убедительно, положительно и четко

• как убирать вредные речевые обороты продавца (выдающие неуверенность в себе и товаре)
• как устанавливать эмоциональный контакт с потенциальным покупателем,избегающим контакта,как создавать доверительное отношение и кредит доверия

• как определить время сокращения дистанции и подхода к покупателю
• как создать комфортную среду для покупателя в разговоре
• четыре типа поведения покупателей на торговой точке.
  Продавец должен уметь устанавливать контакт с любым типом покупателя, для каждой ситуации будут подходить свои, наиболее эффективные, приемы вступления в контакт
• как спровоцировать покупателя перейти от размышлений «нравится – не нравится» к активному изучению ассортимента и как управлять оценочными суждениями покупателя
• как уточнять скрытые критерии выбора покупателем товара
• как отслеживать этапы продаж и последовательно управлять ими
• как демонстрировать профессионализм, выявляя потребности
• как предложить покупателю больше, чем он ожидал, и удовлетворить его запрос
• как поддерживать непринужденную беседу во время составления дизайн-проекта
• как деликатно определить ценовой диапазон покупки и продать дороже
• как напрямую указывать покупателю на его выгоды и удобства
• приемы показа дополнительных выгод (особенности товара, не бросающиеся в глаза)
• приемы работы с групповым покупателем (как заставить конфликтующую пару думать об одном объекте одинаково хорошо).
• как «вытащить» из покупателя самый важный для него критерий оценки покупки и завершить сделку

Вы замечали, что мало кто из продавцов с большим стажем работы продолжает развивать профессиональные навыки на протяжении своей карьеры? Они просто воспроизводят свой опыт, полученный в течение первого года работы, без изменений.

Навык продаж, как всякий другой, должен тренироваться.

Вам не придется «изобретать велосипед» –  вопросы, фразы, предложения, презентации и подходы к покупателю в полностью готовом виде приведены в «Методике работы с клиентом на торговой точке» и позволяют повысить продажи каждого продавца!

Содержание Методики по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели

Методика – это установленный способ осуществления деятельности, ведущий к заранее определенному результату. Результат – это увеличение продаж.

Все изложенные в Методике способы взаимодействия с покупателями были проверены в работе и показали их действенность.

Каждый пункт Методики разделен на две части.

Первая содержит описание психологического фона, на котором происходит взаимодействие с потребителем. Она включает краткое описание психологических и поведенческих аспектов поведения покупателя и ответное поведение продавца.

Вторая содержит конкретные речевые модули, которые необходимо применять в данной ситуации. Речевые модули подлежат заучиванию. Их знание является необходимым условием для допуска продавца к самостоятельной работе на рабочей точке.

Стоимость Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели – 35 000 руб.

БОНУС! В подарок Вы получаете подробную инструкцию по внедрению Методики – «Этапы внедрения технологии продаж и оказания сервиса»

Программа аттестация персонала (ПАП) Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост»

• Как вы думаете, почему менеджеры (даже те, которые работают долго) не продают весь ассортимент?

• Почему появление стажера на торговой точке — всегда провал в продажах?

• Почему в продажах длительного цикла (в сфере B2B) менеджер только через 3, а то и 6 месяцев выходит в нормальный рабочий цикл?

• Почему руководитель продает тем клиентам и в тех ситуациях, когда менеджер не может?

Наши исследования показали:

1. Менеджеры не продают дополнительный ассортимент, потому что просто его не знают! И даже когда компания вводить систему мотивации для сотрудников, направленную на продвижение того или иного товара, это не приводит  к увеличению продаж!

2. Оказывается, если продавец плохо знает ассортимент, не может рассказать про продукт или плохо владеет навыками работы с дизайнерской программой, он подсознательно уходит от контакта с покупателем. 
   Явно это обнаружилось при очередном внедрении «Технологии продаж на розничной торговой точке». При всей очевидности того, что следование инструкции по «вступлению в контакт с покупателем» повышает личные продажи, а, следовательно, зарплату продавца, они долго игнорировали указание руководства изучить её, следовать её указаниям и выучить необходимые фразы.
   Стажеры и другие неопытные продавцы стали бояться использовать эффективные приемы с тренинга и инструкции, так как они увеличили число успешных контактов … а вот дальше … они боялись показать свою некомпетентность при работе в дизайнерской программе, знании материалов. И стали выжидать, когда они все доизучат. А пока игнорировали покупателей, а фирма теряла деньги!
   Вопрос: «А откуда взяться хорошим навыкам, если убегать от покупателя»? Возникает замкнутый круг …

3. Долгий срок выхода менеджера в нормальный рабочий цикл связан с отсутствием четкой последовательной системы контроля знаний, которые должен обрести и которыми должен обладать менеджер.

4. Руководитель продает в тех ситуациях, в которых не справляется менеджер, потому что он уверен в товаре, который предлагает. А эта уверенность исходит из лучшего (чем у менеджера) знания качеств предлагаемого товара.

Представьте (а еще лучше посчитайте), сколько денег теряет компания из-за недостаточной квалификации персонала?

Наши расчеты показали — от 2,5 до 8% от оборота вашей компании, в год это получается …

Покажем на одном из примеров нашего клиента:

Посчитайте теперь потери для своей фирмы!

К сожалению, эти деньги практически никто не учитывает и не считает, а ведь сейчас самое время уделить этому внимание!

Итак, цена вопроса ясна.

Если еще раз взглянем на эту ситуацию, то отметим, что Товар, Продавец и Клиент — это константы, а вот деньги клиента и квалификация продавца — величины, явно переменные. Причём, чем больше квалификация продавца, тем больше денег клиента мы получим в обмен на товар.

Меняя одну переменную величину (квалификацию сотрудника) в большую сторону, мы автоматически меняем и другую (сумма заказа) в ту же сторону.

Квалификация любого сотрудника складывается из:

• личных качеств,

• навыков,

• умений

• профессиональных знаний.

Мы говорим: «Низкий уровень навыков, умений, и профессиональных знаний это низкий уровень доходности бизнеса»!

Знания, которыми обладает персонал, являются значимой составляющей в процессе продаж. 

Знания сотрудников надо постоянно держать на высоком уровне, но как определить этот уровень и как его контролировать?!

Понятно, что одним приказом директора — «Учить от сих до сих…» — никого не отвлечёшь от «любимых занятий» на работе. Нужен комплекс мер, не требующий материальных вложений, который будет стимулировать сотрудников повышать свою квалификацию.

Именно инструмент контроля и объективной оценки профессиональных знаний сотрудников, аттестация программа мы разработали сами и предлагаем вам — это компьютерная Программа Аттестации Персонала (ПАП). 

Компьютерная аттестация (программа) создавалась для того, чтобы не тратить время руководителей на очное проведение аттестации персонала (процесс это трудоёмкий и по времени затратный).

Основное назначение «Программы аттестации персонала (ПАП)» - самостоятельное обучение персонала, объективная оценка его знаний, развитие и поддержание квалификации.

Систем аттестаций может быть много, и каждая может отвечать за своё направление:

• Знание ассортимента.

• Знание технических характеристик, свойств товара.

• Знание общих фирменных стандартов и регламентов работы.

• Знание технологии и психологии продаж при взаимодействии с покупателем.

• Знание конкурентной среды.

• и т. д…

Как должна быть организована аттестация сотрудников у себя в компании?

1. Сформировать список вопросов, отражающих весь спектр профессиональных знаний, необходимых сотруднику на его рабочем месте (600 — 1000 вопросов).

2. Загрузить эти вопросы в ПАП.

3. Назначить время прохождения аттестации.

4. Просмотреть отчеты по сотрудникам (кто и как ответил, прошёл или нет).

5. Составить программу для коррекции знаний персонала.

Что можно и нужно делать при помощи ПАП.

• Производить оценку текущих знаний сотрудников всех подразделений и рангов.

• Производить оценку профессиональных знаний при приёме на работу.

• Поддерживать профессиональные знания сотрудников на постоянном высоком уровне, используя регулярные не квалификационные аттестации, в т.ч. мини аттестации на 10 — 20 вопросов каждое утро.

• Улучшить систему мотивации: включить в неё показатели, определяющие уровень компетенций сотрудника. Ввести категории сотрудников с дифференцированным окладом.

В результате, аттестация (программа) гарантирует, что

• Уменьшится время на адаптацию нового сотрудника. Также уменьшается стрессовое воздействие этого периода, которое, обусловлено требованием усвоения большого объема информации за небольшое время.

• Уменьшаются финансовые потери за счет более быстрого ввода нового сотрудника в должность, за счет допуска к работе уже подготовленного сотрудника и минимального отвлечения от работы квалифицированного персонала фирмы (обычно обучает самый квалифицированный сотрудник).

• Появляется инструмент для объективной оценки знаний сотрудников, уменьшается влияние протекционизма в компании.

• Создаётся здоровая конкуренция в коллективе, которая возможна только при наличии объективной оценки, которую даёт ПАП.

Что еще получает компания

Синергетический эффект (когда 2+2=5).

В связи с тем, что для создания вопросов для аттестаций работников необходим информационный материал, программа ПАП неизбежно инициирует работу по структурированию и приведению в порядок накопленных знаний в фирме и созданию текстов для самостоятельного обучения персонала. Пока такая работа не проделана, носителем знаний и опыта является конкретный сотрудник на конкретной должности. Увольнение сотрудника проводит к потере знаний и опыта.

И ещё один плюс для компаний, работающих с дилерами.

После заключения договора о сотрудничестве непосредственную работу выполняет линейный персонал как своей, так и другой стороны. Для того чтобы быть уверенным в том, что с другой стороны работает квалифицированный персонал (например, фирма находится в другом городе), можно ввести в свой фирменный стандарт обязательное прохождение аттестаций ответственных лиц со стороны контрагента.

Это может значительно снизить вероятность сбоев при коммуникативном взаимодействии в работе собственного персонала и персонала других компаний. Для этого достаточно в договор о сотрудничестве ввести пункт об обязательном прохождении аттестации ответственных лиц с другой стороны (тем более, что аттестацию можно пройти удалённо).

Очень важно

Знания, которые накапливаются в компании за годы её существования никто не считает. Более того, они разбазариваются с каждым уходом сотрудника!

Но ведь деньги, в конце концов, можно занять в банке! А что происходит с теми профессиональными знаниями, которые способствуют процветанию вашей компании?

Деньги учитывают и считают в 1С.

ПАП — это ваша 1С для учета знаний и конвертирования их в дополнительную прибыль.

Все технические вопросы: «какие знания надо оценивать?, какие виды аттестаций бывают?, функциональные возможности ПАП?» и другие, задавайте по телефону (812) 347-79-74 или пишите на e-mail: mail@profrost.ru

Контактное лицо: Кот Алена, менеджер по работе с клиентами.

P.S. Деньги, Знания, Люди — на минуту представьте, что вам удалось совместить эти три составляющие в вашей фирме.

С какой скоростью сможет тогда развиваться ваш бизнес!

Два пункта из трех у вас есть, умножьте всё это на знания с помощью ПАП! 

ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС, ЧТОБЫ ПОВЫСИТЬ КВАЛИФИКАЦИЮ ПЕРСОНАЛА!

Протестируйте Абсолютно бесплатно демо-версию программы pap.profrost.ru