Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
открытый тренинг для менеджеров
Целевая группа:
курс предназначен для сотрудников, занимающихся продажей товаров и услуг.
Цели:
овладение профессиональным подходом к продажам,
повышение эффективности работы сотрудников,
создание мотивации к профессиональному развитию.
освоение технологии продаж и техник общения с клиентом по телефону.
изучение техник работы с возражениями.
Задачи программы
Личностная сфера:
развитие социального интеллекта (гибкость поведенческих стратегий, психоэмоциональная устойчивость, ориентация на успех),
умение взаимодействовать с различными социальными группами,
раскрытие личностного потенциала.
Сфера поведенческих навыков и знаний:
- отработка навыка вхождения в контакт, способы передачи информации (3 плана общения), приемы «входа» в разговор с клиентом,
- поддержания правильного уровня контакта в процессе продаж, управление ходом разговора,
- основы невербального общения (умение «читать» основные позы, жесты, умение правильно выбрать оптимальную дистанцию для различных стадий разговора),
- умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента,
- задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров,
- способы работы с сомневающимся клиентом,
- работа с возражениями, алгоритм работы с возражениями,
- работа со сложными типовыми ситуациями,
- отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании,
- отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках, методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология).
- формирование навыков ведения телефонного диалога.
- совершенствование навыков активного слушания в телефонных переговорах.
- освоение приемов аргументации и работы с возражениями.
Содержание программы
Работа на тренинге будет идти в трех направлениях:
Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».
Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания.
Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества.
Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.
Блок 2. «Продажи»
В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.
Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.
2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.
На тренинге разбирается вся "цепочка" взаимодействия клиент – продавец. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы.
Рассматриваются сложные типовые ситуаций в работе с покупателем.
Составление алгоритма ответов.
1. «У других то же самое. Нам это уже предлагали. Везде все одинаково».
2. Клиент не понимает цену (сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнить, не известны аналоги).
3. Клиент ориентируется в ценах, знает классификацию, может сравнивать, но не понимает, почему столько стоит предложенный вариант.
4. Клиент хочет «выбить» скидку, грозя уйти к тем, у кого дешевле. Но цену снижать дальше некуда.
5. Клиенту предложенный вариант не по деньгам.
2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.
- Оценка, мобилизация, пристройка – этапы установления действенного контакта.
- Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.
2.3. Взаимодействие с клиентом
- Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
- Техника активного слушания.
- Техника вопросно-ответного диалога.
- Презентация товара.
- Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
- Аргументация и убеждение клиента.
- Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
- Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
- Техники завершения сделки.
- Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
2.4. Технологии продаж по телефону
- Основные этапы продажи по телефону и факторы, влияющие на продажи.
- Схема ведения делового телефонного разговора.
- Анализ личных стратегий продаж и приобретение новых стратегий.
- Методы установления отношений с клиентом.
- Умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента.
- Управление ходом разговора.
- Технологии конструирования вопросов и активного слушания
- Правила аргументации.
- Навык презентации компании/товара/услуги по телефону.
- Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
- Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках.
2.5. Работа с возражениями
Работа с возражениями, общение по телефону с «трудными» клиентами.
Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках
Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
Блок 3. Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы.
Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.
Приемы работы
Планируемые результаты обучения
По окончании тренинга участникам выдается свидетельство.
Предоставляются бесплатно кофе-брейки и обеды.
Ведущий:
Ягудина Ольга Анатольевна.
Стаж работы в продажах более 20 лет.
Проходила практику активных продаж в рекламном отделе газеты «Аргументы и факты».
15 лет имела свой бизнес в сфере продаж услуг. Обучала и развивала рекламных агентов.
Сейчас работает в бизнесе продвижения финансовых услуг, более 6 лет является «играющим полевым тренером» в крупной международной компании.
Прошла международные обучения, направленные на рекрутинг и развитие продуктивных продавцов.