Техники захвата покупателя в торговом зале

Цель тренинга:

Овладеть эффективными приемами установления первичного контакта с покупателем.



Сохранение клиентов строится на установлении доверительных отношений с продавцом. Продавцы не придают значения этому главному пункту в современных продажах. Поэтому, даже опытные продавцы встречают клиентов в торговых залах непродуктивными речевыми модулями «Чем вам помочь?», «Что вам подсказать?»

И это в «лучшем» случае.

В подавляющем большинстве ситуаций продавцы, по инерции, продолжают ждать, когда покупатель сам подойдет и протянет деньги!

Задача современной ситуации – научить продавцов «оставлять» практически каждого покупателя на своей торговой точке, даже если немедленная покупка не предполагается.

Вернется ли покупатель за покупкой именно сюда — зависит от того, как продавец поговорил с покупателем, какое впечатление о товаре, о себе и о компании в целом он оставил.

Программа

Блок 1. Проверка знаний и умений

На данном этапе происходит проверка умения продавцов вступать в контакт с клиентами, которые:
- ходят;
- стоят;
- пробегают;
- задают вопросы.

Блок 2. Воспитательная. Организационная часть

Рассматривается вопрос – как себя должен вести продавец, чтобы быть привлекательным для клиентов.

Блок 3. Речевые модули, ускоряющие вступление в контакт продавца и покупателя.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя.

Даются методы вступления в контакт с покупателем.
«Вредные» речевые модули вытесняются из оборота продавца.

Происходит тренировка и оттачивание необходимых навыков.

Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».


Приемы работы

§ Информационные блоки.

§ Дискуссии.

§ Презентации.

§ Упражнения в большой и малой группах.

§ Ролевые игры.

§ Письменные задания.

§ Кейсы (разбор практических ситуаций на примере участников).



В результате участники овладеют:

§ техниками быстрого установления контакта;

§ навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя;

§ плавным переходом к этапу выявления потребности.



Контакты: +7 (812) 336-43-15, 347-79-74 Кот Алена, Порошенко Екатерина, Удалова Анна