"Режиссура продаж мебели - тренинг для продвинутых - розница"

Программа.  Режиссура продажи в торговом зале:

• Клиент – Продавец — Мебель
• Территория продажи салона
• Территории клиента
• Учет полоролевых отношений в контакте с клиентом. (Пол, возраст клиента)
• Особенности приятных комплиментов.
• Малые разговоры – уместность и деликатность. Что рекомендуется, а что недопустимо.
• Эротизм — уместность или недопустимость.

Типология клиентов и особенности взаимодействия с каждым из них. Психология половых различий.

1. Мужчины.

• Особенности мужской психологии.
• Мужские роли, маски, скрытые мотивы поведения и логика выбора.
• Техники работы с Клиентами мужчинами

2. Женщины.

• Особенности женской психологии.
• Женские роли, маски, скрытые мотивы поведения и логика выбора.
• Взаимоотношения продавца с Клиентами женщинами

3. Гендерные проблемы партнерских отношений.

• Типы ролевого поведения в клиентских парах.
• Определение клиента, принимающего решение о покупке.

4. Техника определения типа реакций клиента на покупку мебели:

• «Воодушевление»
• «Тревога»
• «Штиль»
• «Благодушие»

5. Методы переключения  внимания клиента.

6. Особенности работы с парами Клиентов.

7. Особенности ведения беседы с группой Клиентов  таким образом, чтобы все были включены в процесс для нужного Вам результата

Эффективное равновесие во взаимоотношениях продавца и клиента.

1. Уровни общения в продаже:

• Доминирование
• Манипуляция
• Соперничество
• Партнерство
• Содружество

2. Выбор оптимальной модели поведения, ведущей к продаже.

Определение потребностей, выгоды, скрытых мотивов клиентов.

• Техники задавания профессиональных вопросов
• Определение круга необходимых вопросов для определения потребностей, скрытых мотивов клиентов.
• Определение скрытых мотивов клиентов.
• Определение выгоды клиента.
• Создание в общении одобрительной установки по отношению к клиенту

Профессиональная презентация мебели.

1. Типология людей на основе их ведущей репрезентативной системы и способы работы с ними:

• Визуалы
• Аудиалы
• Кинестетики
• Дискретники

2. Выявления типичных ошибок при презентации.

3. Особенности рассказа о мебели на языке преимуществ и выгод для клиента.

4. Самые важные факторы о товаре, которые вызовут доверие клиентов.

5. Создание легенд о мебели.

6. Как выразить свои идеи. Схема СПВО (ситуация, проблема, вопрос, ответ) в презентации.

7. Техника «Расскажите им».

8.Методы убеждения клиентов.

Работы с возражениями клиентов.

• Возражения: ложные, истинные.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Определение потребности клиента с помощью работы с возражениями клиентов.
• Определение скрытых мотивов клиента с помощью работы с возражениями клиентов.
• Методы выравнивания эмоционального напряжения клиента.
• Особенности работы с агрессивным клиентом.
• Техники визуализации
• Психологическая защита от негативного влияния в процессе общения с клиентами

Особенности продажи VIP-клиентам

• Эффективное ролевое поведение продавца в продаже
• Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами.
• Аргументация предложения VIP-клиенту: техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности VIP-клиента.
• Распознавание манипулятивных уловок и нейтрализация их.
• Ресурсы продажи и потерянные возможности при взаимодействии с VIP-клиентами.

Работа с возражениями и критикой со стороны VIP клиентов

• Ошибочное поведение продавцов, ведущее к агрессии и возражениям.
• Анализ основных зон возникновения возражений и критики
• Эффективные характеристики поведения и алгоритма решения.
• Профилактика недовольства VIP-клиента
• Что делать, если VIP-клиент требует невозможного.