семинар "Секреты продаж на рынке мебели"

«Секреты продаж на рынке мебели»

Практический опыт увеличения продаж: опт и розница. Примеры 2012 г.

Этот семинар для Вас,

если Вы владелец, топ-менеджер или руководитель отдела продаж:

• Компании-производителя мебели и предметов интерьера (эконом, средне -дорогой, люкс)
• Дилера российских/зарубежных мебельных фабрик
• Мебельного салона или розничной сети

С чем Вы, как руководитель, сталкиваетесь каждый день?

• Нет новых покупателей. Их то густо, то пусто. Поток очень неравномерный, отсюда очень нестабильная выручка.
• Вы вкладываете много усилий в продвижение своего бизнеса, а все рушится на последнем рубеже – сотрудники не хотят продавать!
• Часто меняются продавцы. Они плохо знают товар, не умеют хорошо продавать. Работать не хотят, а деньги получают охотно, но всегда жалуются, что мало.
• Менеджеры не продают весь ассортимент? У них есть «любимый», он же более легкий для продажи ….
• Появление стажера на торговой точке — всегда провал в продажах.
• В продажах длительного цикла (в отделе по работе с дилерами, например) менеджер только через 3, а то и 6 месяцев выходит в нормальный рабочий цикл.
• Руководитель почему-то продает тем клиентам  (и в тех ситуациях), когда менеджер не может.
• Решили вы проверить знания продавцов. И выяснилось, что не знают они ни характеристик товара, ни отличия их от конкурирующих товаров, и не могут правильно его преподнести клиенту.

Что произойдет в ближайшем будущем, если не решить эти вопросы?

• Поток покупателей продолжит сокращаться. Выручка продолжит существенно снижаться. Так и до закрытия недалеко.
• Неквалифицированный персонал продолжит отпугивать покупателей, которые уйдут к конкурентам. Меньше покупателей – меньше выручка.
• Товар будет застаиваться в салонах: покупатели не будут обращать на него внимание и покупать.
• Текучка кадров и неумелые действия продавцов стажеров будут все больше и больше разрушать ваш бизнес.

Неужели ничего нельзя с этим сделать?!

Знакомая картина. «И так живет большинство российских мебельных компаний», – скажете вы.

Однако некоторые компании сумели вовремя обратить внимание на эти проблемы и успешно решить их!

Что они сделали? Как они решали эти сложные задачи?

• Использовали технологии, которые встраивают персонал в процесс  продаж.
• Ввели грамотно разработанные стандарты общения с покупателями, чтобы менеджеры говорили фразы, максимально влияющие на потенциального покупателя, а клиент гарантированно получал необходимую информацию.
• Обучили персонал, ввели системы контроля, изменили мотивацию.

Это только часть технологий, инструментов построения успешной мебельной компании, которые будут раскрыты на семинаре.

6 историй значительного (от 70% до 250%) увеличения продаж мебели по технологии ММКЦ в 2012 г.

№1

Компания – розничный продавец корпусной и мягкой мебели в Тюмени. 5 магазинов. Сегмент: средне-дорогой.

Задача руководства:

Поднять квалификацию продавцов

Увеличить продажи

Что делали:

Мы начали с ними работать в декабре прошлого года. Сначала провели тренинг продаж для розницы. Участвовали 18 продавцов и заведующие магазинов.

В апреле провели мерчендайзинговый аудит, дали рекомендации по расположению ассортимента и оформлению.

В июне провели следующий курс для продавцов и отдельно семинар по управлению.

Что получили:

В июле этого года директор компании сказала мне:  Сергей Александрович, у нас в  июне — месяце, который традиционно считается не мебельным — продажи выше, чем в ноябре и декабре — когда всегда идет увеличение мебельных продаж.

№2

Компания-производитель мягкой и корпусной мебели в Нижнем Новгороде. Есть отдел по работе с дилерами. Сегмент: эконом и средний.

Задача руководства:

С производством у нас все хорошо, а вот отдел продаж недорабатывает. Особенно, когда касается вывода новых коллекций на рынок. Совершенно не умеют продавать новые коллекции нашим дилерам.

Что делали:

Мы начали с  обучения сотрудников отдела продаж по работе с дилерами в марте. Далее руководство компании изучило нашу «Методику по организации отдела активных продаж» и захотело внедрить у себя.

Мы разработали проект, в результате которого были перераспределены работы в отделе продаж и изменена система оплаты труда.

В мае провели 2-ой курс обучения для менеджеров по продажам.

Что получили:

Новинки, наконец-то, пошли (в 3 раза выросли поставки). В июле этого года руководство компании обратилось к нам с просьбой  сделать перерыв в развитии продаж, потому что производство у них уже работает в три смены, им пришлось даже увеличить сроки поставки своим дилерам. Сейчас
они хотят подтянуть мощности производства под сильно выросшие объемы продаж.

№3

Компания «LEX style» www.lex-style.ru – производитель корпусной мебели, шкафов купе и кухонь на заказ. 19 магазинов в Москве и МО. Сегмент: средне-дорогой.

Задача руководства:

Хотим больше продаж. Видим, что продавцы не дорабатывают.

Что делали:

Руководство компании познакомилось с деятельностью ММКЦ в апреле на цикле семинаров «Мастер мебельного бизнеса». Компания приобрела для розницы «Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели».

Для анализа текущей работы продавцов розницы ММКЦ организовал проведение акций «Тайный покупатель». Таким образом, удалось выявить наиболее проблемные зоны в работе продавцов, с учетом которых была составлена программа обучения — три 2-х дневных тренинга для трех групп. Тренинг были разбиты на 2 части: 1-ая в июне, 2-а в начале июля.

Что получили:

В августе подвели итоги обучения, и на встрече руководители компании сказали: «У нас в июле никогда не было таких продаж!»

№4

Компания «Белфан» www.belfan.ru – розничный продавец белорусской корпусной мебели (шкафов-купе, спален, кухонь). Имеет 9 магазинов в Москве и других городах России.  Сегмент: средне-дорогой.

Задача руководства:

Хотим больше продаж!

Что делали:

Руководство компании на семинаре ММКЦ приобрело для розницы «Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели», адаптировало ее под свою специфику, внесла дополнения и стала обучать по ней продавцов.

После посещения семинара по мерчендайзингу были внесены изменения на экспозицию (по-другому организовали проходы для покупателей, прибыльный товар передвинули в другую зону, применив информацию, полученную на семинаре).

Что получили:

Провели анализ продаж: в течение 5-ти месяцев продажи товара выросли в 2 раза!

№5

Компания – производитель корпусной мебели. Имеет 8 магазинов в Москве и других городах России.  Сегмент: средний.

Задача руководства:

Подтянуть квалификацию продавцов, увеличить продажи

Что делали:

Посещали открытые семинары и тренинги ММКЦ. Особенно много дал тренинг «Как сделать так, чтобы мебель покупали именно у Вас» и семинар по мерчендайзингу. Стали самостоятельно переносить знания в работу своей компании.

После посещения были внесены изменения в работу продавцов, частично на экспозиции.  

Что получили:

Отчет по продажам в августе: рост на 50 %. Если даже учесть сезонный фактор, то половина продаж — в результате полученных знаний!

№6

Компания «Сакура» www.sakura-mebel.ru – производитель корпусной мебели. Имеет 16 магазинов в Москве и МО.  Сегмент: средний, средне-дорогой.

Задача руководства:

Внедрить стандарты в рознице, за счет этого увеличить продажи.

Что делали:

Посещали открытые семинары и тренинги ММКЦ. Совместно  с ММКЦ была разработана система внедрения стандартов на основании «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели».
Прошли первые тренинги для продавцов по теме «Захват» покупателя на торговой точке» и «Работа с возражениями». Проведены акции «Тайный покупатель», аттестация продавцов в ПАП.

После посещения были внесены изменения в работу продавцов, частично на экспозиции. 

Что получили:

Отчет по продажам в августе: рост на 50 %. Если даже учесть сезонный фактор, то половина продаж — в результате полученных знаний!

Проект продолжается.

Все эти примеры вызывают логичный  вопрос: Что точно делали компании, которые  получили такие результаты?!

И 17 апреля мы расскажем Вам эти шаги, которые стоит сделать в своем бизнесе, чтобы получить такие же или даже лучшие результаты!

Этот семинар для Вас, если:

• Вы хотите увеличить продажи более, чем на 50%.
• Вы видите, что ваши продавцы, менеджеры работают плохо, да и вообще на рынке хороших продавцов, менеджеров нет.
• Вы хотите заставить ваш отдел продаж розницы и опта работать эффективнее.
• Вы хотели бы получить пошаговый план внедрения изменений.   
• У Вас есть желание построить современный прибыльный бизнес.

Программа семинара:

1. Принципы, по которым были построены продажи в приведенных выше примерах и получены результаты. Практический опыт увеличения продаж: опт и розница. Примеры 2012 г.
2. Идеальная модель розничной мебельной компании: что в ней должно быть. Будет рассмотрен кейс о реорганизации компании, которая готова была уже закрыть розничный бизнес (история №7).
3. Точки контроля продаж в рознице. Инструменты контроля. Как реализовать у себя в компании. План внедрения.
4. Идеальная модель отдела опта и по работе с дилерами. Как заставить менеджеров искать новых клиентов и продавать весь ассортимент.
5. Пошаговый план и все инструменты по организации отдела активных продаж.
6. Как «цеплять» клиента вашим коммерческим предложением — а значит увеличить клиентскую базу?
7. Как подготовить сценарий продаж по телефону, по которому можно быстро обучить менеджеров продавать. А значит — сэкономить время и средства и повысить эффективность их переговоров?
8. Система мотивации для продавцов в рознице, менеджеров оптовых продаж. Как расставить точки контроля и сформировать систему оплаты труда? Как повысить квалификацию персонала и внедрять стандарты в компании? Система обучения и наставничества, которая развивает ваш бизнес.

Впервые этот семинар проходил в рамках 8-ой международной специализированной выставки «Мебельный клуб» в 2012 году в международном Выставочном Центре «Крокус Экспо» (Москва).

Некоторые отзывы участников этого семинара:

«Это был самый практически применимый семинар об управлении продажами. Мой практический опыт стал более систематизированным».

Поликарпова Ольга  – генеральный директор компании «Аллегро – Стиль»:

«Мне понравился подход: меньше воды, больше навыков и историй из жизни».

Федулова Алла – заместитель руководителя компании «Дедал»

«Отличный семинар, насыщенный примерами реальных ситуаций, их анализом и конкретными рекомендациями».

Ганин Сергей – директор компании  «Sakura»

«В первую очередь будем использовать правила разработки и этапы внедрения стандартов».

Дворяненко Марина – руководитель учебного центра компании «Stanley»

«Было полезно. Будем сотрудничать».

А. В. Куприянов  — директор по развитию компании «Ангстрем»

«Получил систематизированную информацию  о том, как развивать отдел продаж и розничную торговлю»

Петров Олег – коммерческий директор компании «SLORAS»

Ведущий семинара:

 Автор и ведущий семинара — Александров Сергей Александрович

- учредитель и генеральный директор «Международного Мебельного Кадрового Центра».

Прошел путь от продавца-консультанта и менеджера по продажам до генерального директора.

Автор  «Методики работы с клиентами на торговой точке для увеличения продаж мебели.

Разработчик «Программы Аттестации Персонала» (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга – 2010».

Автор методики «Как организовать отдел активных продаж» (совместно с Ретивых С. Н.) — 7 инструментов для организации активных продаж, которые позволяют 10-ти кратно прирастить клиентскую базу.

Спикер цикла семинаров «Звезды Российского КонсалтингаTM» в рамках  Международных мебельных Форумов «Эффективный сбыт и продажи мебели 2010, 2011», Москва, «Евроэкспомебель 2010», «Крокус Экспо» и «Красная Пресня».

Спикер ежегодного мебельного форума в Москве «Мебель как бизнес».

Сергей Александрович также является Генеральным директором Центра внедрения технологий продаж  «ПрофРост». В соответствии с решением Экспертного совета НЭЛ РФ по экономике и управлению ООО "ПрофРост"  признано одним из "Лидеров Российской экономики-2007", а Александров Сергей Александрович, как руководитель предприятия, удостоен звания «Топ-менеджер РФ 2007» и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике Национальной Энциклопедии Личностей РФ.

Ему присвоен статус эксперта в области экономики и управления.

Сергей Александрович Александров выбран газетой «Деловой Петербург» для реализации проекта «Совершенство в бизнесе».

Он также является автором многочисленных публикаций на тему продаж и телефонных переговоров, управления компанией и постановки бизнес-процессов в изданиях:  «Мебельный бизнес», «Мебельное обозрение», «Мебельщик Сибири», «Коммерческий директор», «Coach», «E-xecutive», «Мебельщик Сибири»,  «Мебельщик Юга», «Фабрика мебели», «Мебель от производителя», «Управление магазином», «Деловая неделя», «Управление сбытом», «Уральский мебельщик» и других.

Условия участия:

Продолжительность семинара:

10:00 — 18:00

Бесплатно предоставляются кофе-брейки и обед.

Что дальше? 3 простых шага:

1. Вы заполняете заявку (приведена в конце текста), после ее получения мы выставляем счет.
2. Вы оплачиваете участие в семинаре.
3. Мы высылаем вам договор, который нужно распечатать, поставить печать и подпись руководителя и принести с собой на семинар.

Что еще получат участники?

Все участники семинара получат:

• Сертификат «Международного Мебельного Кадрового Центра».
• Раздаточные материалы, в которые входят:

• Основные темы семинара,
• Подборка полезных статей о подборе персонала и мотивации,
• Примеры эффективных техник продаж.

Вот еще некоторые отзывы

«Семинар действительно полезен, как для представителей розничных салонов, так и для оптовиков. Очень полезна информация о внедрении стандартов. Теперь нам есть о чем задуматься».

Кузнецов Антон – менеджер по развитию компании  «Астрон»

«Семинар прошел успешно, было много конкретики, секреты продаж раскрыты, время прошло незаметно».

Ерина Валентина – генеральный директор компании «Интерьеры будущего»

«Темы семинара очень актуальны, пути решения очень понятны».

Шиголев Владимир – начальник Производства компании «Твой дизайн»

«Семинар в первую очередь интересен тем,  что основан не на теоретических шаблонах, а на реальных примерах из практики,  связан с конкретными реалиями мебельного рынка».

Терехин Григорий -  руководитель Мелкооптово-розничного отдела компании «SLORAS»

«Быстро, коротко и предельно ясно».

Легкая Оксана – директор компании «Мебельный Дом»

 «Было очень интересно, удалось систематизировать свои знания».

Потапова Олеся – региональный директор сети «Интерьерная лавка»

«Заинтересовали темами, подходом, практичностью изложения».

Ушакова Людмила – директор по персоналу компании «Ангстрем»

«Мне семинар понравился, многие мои знания были систематизированы. Были затронуты очень полезные темы. Получила ответы на свои вопросы».

Басалко Влада – директор филиала компании «Мебельный Мир»

Подробные условия участия здесь - http://secret-mmkc.su/